Para entender isso, basta pensar que uma compra B2C costuma beneficiar uma única pessoa enquanto no B2B várias são beneficiadas, seja um time, área ou até a empresa inteira. Por entregar tanto valor, é possível entender porque o ticket médio é mais alto. Bem, uma dica importante é vender pessoalmente, fazendo o possível para obter uma reunião cara a cara. Muitas vezes, os vendedores não conseguem fechar o negócio porque estão tentando vender para a pessoa errada. O Portal E-Commerce Brasil atua desde 2011 com produção diária e especializada de artigos técnicos e notícias sobre o comércio eletrônico no Brasil, cursos e workshops e catálogo de fornecedores.
O processo de negociação costuma ser mais lento, e também existem métricas que não se aplicam às vendas B2C. Mais complexo do que vender um produto ou serviço que já está no mercado, vender ideias para empresas é muito mais difícil e exige habilidades muito além do conhecimento básico. Lidar consultoria de vendas com vendas Business to Business, ou seja, de negócio para negócio exige algumas estratégias diferentes das usadas nas vendas com foco no consumidor final . Venda complexa envolve uma série de técnicas de venda utilizada principalmente para a comercialização de produtos de alto valor.
Com essas ações, seu negócio obterá um diferencial e sua empresa terá credibilidade diante dos seus clientes. Mais ainda, de modo a complementar as estratégias e tornar a marca mais memorável, é possível aplicar em recursos da comunicação visual para consolidação da sua marca. Por fim, digamos que sua empresa atua no setor da instalação de piscinas e uma outra empresa precisa verificar o preço de uma camara fria congelamento rapido. Ele busca o pirômetro preço e verifica que sua empresa tem um ótimo produto.
Não à toa, o cliente B2B assume um compromisso mais sério com seus fornecedores, diferentemente do cliente B2C, que tem uma relação mais pontual com a empresa. Logo, os compradores corporativos são um grupo restrito, que exige um estudo muito mais aprofundado de seu comportamento e perfil. Já o conteúdo enviado para B2C precisa envolver e engajar o usuário com os benefícios da compra. O e-mail disparado para B2B deve focar em materiais que demonstrem que a sua marca tem uma oferta com excelente custo-benefício para o destinatário. Mas, mesmo quando você vai comprar um alimento funcional, perceba que a questão do paladar pode falar mais alto.
Afinal, de nada adiantar ter fechado um grande contrato e ter saído no prejuízo, não é mesmo? Você deve mexer com a percepção de valor do comprador, convencendo-o de que atenderá muito mais do que as necessidades, mas sim, gerando uma experiência única. Aqui, o cliente deve saber exatamente para que serve a possível compra que está sendo executada, melhorando o desempenho ou atendendo a uma necessidade específica.
Contudo, pessoas estão por trás do CNPJ – e são elas que decidem se um negócio será fechado ou não. Já no fundo do funil, você precisa mostrar que é confiável e que a sua empresa é a melhor para dar ao seu cliente o que ele precisa. Esse é o momento de ouvir e caso necessário, realizar alterações internas para que futuras vendas sejam executadas, minando a possibilidade dessa “fraqueza” novamente ser motivo para ganho adversário. Depois disso, entre em contato com o comprador e procure entender qual o foi motivo que levou com que a aquisição fosse executada com outra empresa. Quanto mais o público alvo se sentir valorizado e que sua compra foi de valor, maiores são as chances de indicar o seu produto e recomprá-lo mais para frente. Aqui, é preciso entender que essa entrada no mercado de grandes companhias é um marco para muitas empresas, mas, é necessário saber qual é o limite dessa ambição.
Estratégias de marketing digital B2B para você implementar na sua empresa
Os dados mostram que as empresas B2B precisam renovar suas estratégias e apostar no marketing digital, marketing de conteúdo e uma forte presença online. Empresas que realizam vendas B2C focam no relacionamento com o cliente e em promoções e outras ações para conversão de vendas. Um exemplo disso é uma loja física ou e-commerce que oferece produtos ou serviços para a população em geral.
Atenção ao cliente
Público-alvo de uma empresa, é necessário que seja feito um estudo e análise de dados e métricas. A melhor maneira de fazer isso, é através de pesquisas, que vão fornecer informações concretas para tomar decisões assertivas. Além disso, por estar fazendo negócios com uma outra empresa, uma venda pode demorar muito mais tempo para se concretizar. Neste modelo, não depende apenas de uma pessoa para fechar o negócio, são vários os setores que avaliam todo o processo. Definir etapas para os leads pode te ajudar a personalizar ações para cada avanço que eles fizerem dentro do funil de vendas. Nesse modelo, o consumidor final não é uma empresa, mas sim uma pessoa física.
Vendas B2B: 10 mandamentos para vender para este segmento
Por exemplo, uma pessoa que trabalha com varejo pode precisar comprar os produtos de um atacadista. Neste aspecto, inovar nas vendas é essencial, inclusive, apostando no contato de qualidade com pessoas jurídicas para ampliar as oportunidades e criar parcerias. Com a demonstração de interesse do cliente, o vendedor envia uma proposta. Depois disso, não fica esperando de braços cruzados, é preciso fazer um follow up, para não deixar a venda esfriar. O mais indicado é que todo esse processo até aqui seja realizado por um SDR, para que os vendedores estejam focados apenas no fechamento de vendas.